集成灶变刚需 四大问题待解决

TIME：2019-03-05  来源：奥田电器

    在过去的十几年里，集成灶从无人问津到高速增长，发展的路径确实比其他的品类更加艰难。

    历经周折 终见曙光

    因为集成灶是一个颠覆性的产品，遇到了很多的周折。例如，其他品类在市场发展的过程中，只要关注自己就可以了。但是集成灶在刚刚进入市场，就遇到了两只“拦路虎”阻拦集成灶行业前进的步伐，而且是两只实力强大的拦路虎。一只是传统的厨电行业，一个是橱柜行业。因为集成灶可以直接抢占传统厨电品牌的市场，对于橱柜品牌来说，有了集成灶就要少一米橱柜的订单。

    显然，这两个品类都不愿意看到集成灶成长，因为集成灶颠覆了市场，动了这两个行业主流品牌的奶酪。

    2010年以来，因为集成灶企业的规模小，品牌知名度低，很多业务人员走访市场的时候都不好意思说自己是做集成灶的。找合作客户的时候，也是先从三四级和农村市场开始，因为集成灶的外观漂亮，首先受到了广大乡镇消费者的欢迎。

    但是在过去的三年里，因为每年都在以翻倍的速度增长，所以关注这个行业的品牌也多了。集成灶产品在线上、线下越来越受消费者欢迎。例如，2018年某集成灶H品牌线下市场52%的销量，来自老客户转介绍，每次线下活动，反响都非常热烈。而在线上市场京东平台，H品牌集成灶品类的销售额占比接近三分之一。

    总而言之，不但传统的厨电品牌进入集成灶行业，其他家电品牌也进入集成灶市场。

    四大问题 待解决

    集成灶是一个使用体验非常好的产品，但是在营销推广的过程中仍然遇到几个需要解决的问题。

    首先是集成灶打破了厨房的整体设计感。因为材质和颜色外观的差异，厨房安装了集成灶之后，整体设计感有可能被打破。因为集成灶主要以不锈钢和钢化玻璃为材料，灰色和黑色偏冷，对于那些注重外观整体协调性的消费者来说，可能很难接受。尤其是选择了暖色调橱柜之后，搭配一起的效果可能不太好。

    其次，集成灶与橱柜之间的接缝问题。因为橱柜与集成灶是两件不同的商品，安装也是分开安装，橱柜与集成灶之间会有一个明显的接缝。这个缝隙在日后使用的时候难免会存有灰尘。而且，集成灶体积重，很难搬出来，缝隙里的脏东西清理起来难度大。

    再有就是集成灶的价格偏高。目前只有部分中高端消费者选购。但是，我们看到集成灶是一个具备健康基因的产品，毛利高，获得了经销商的青睐。

    最后就是消费者认知还有待于提高。市场占有率也就在7%左右。存在着有大量的空白市场。还有相当多的消费者不认识集成灶产品，或者对集成灶产品存在着一些误解。

    但市场占有率低也是机会。据H品牌集成灶负责人介绍，目前单个城市某个月销售量突破千台的越来越多，最好的几个城市年销售量已经达到了四五千台的规模努力。他们以此为机会，在烟灶的基础上又在开发其他集成化的产品，例如洗碗机和橱柜。H品牌集成洗碗机结合了垃圾处理的功能，尽管售价高达14000元，但取得了意想不到的效果。还有的集成灶集成了蒸箱和烤箱的功能，烹饪的效果非常好。

    产品线的增加，一方面为消费者提供了厨房电器的一站式解决方案，同时也提高了加盟商的生存能力。

    不失时机 抓商机

    因此，集成灶作为厨房电器一股重要的力量，其在发展的过程中给经销商带来很多的商机。如何不失时机的抓住商机呢？

    作为经销商，一定要规划好每个月拜访多少家装修公司，组织多少场会销，必须通过活动的量变才能达到销售额的质变。营销本身就是一个概率问题，没有大量的客户分母，怎么可能有订单分子？

    所以，作为集成灶品牌，做活动必不可少。每个月都要组织各种会销和联合会销，网签会，展会，路演，厂购签售，夜宴等推广活动。活动越多，机会就越多。这些活动都是大家日常最常用和经典的，经典的活动持续做，重复做，就是效果最好的。让消费者能够感受到我们销售的是生活方式，消费者才能愿意把集成灶买回家。

    除了在建材市场做活动，小区推广和转介绍也是经销商最常用的，也是可以让品牌走的最长远的方式。已经购机的消费者既然自己使用体验非常好，那么就要建立一种口碑转介绍的模式。如通过组建用户俱乐部，定期做一些超出他们想象、令人感动的服务。服务好了，用户做主动地做口碑传播的意愿更强，范围更广。

    重视互联网营销。互联网时代下，消费者时刻都在网上，集成灶品牌要广泛应用互联网手段和工具，做产品推广，如直播，微信等，单一的方式很难做大规模。某经销商的门店有七八个销售人员，每天就是通过加微信，建群、进群的推广方式，每个月的销售额达百万元。

    集成灶行业才刚刚起步，未来还会遇到很多行业和市场的问题，这需要品牌能够理性面对，理智解决，让行业获得更好更健康地发展。