找准定位 厂商共赢

TIME：2017-12-19  来源：奥田电器

摘自《现代家电》

在当下渠道变革的过程中，一些新渠道、新模式、新关系逐步渗透和改变着家电产业的格局。近年来，行业整合不断加剧，电商发展日新月异，连锁集中度越来越高，商品供应链逐步完善，产品价格越来越透明......在这种背景下，一些厂家对于代理商的定位和价值出现了认知上的偏差，甚至有的代理商自身也对自己的价值认知不足，对于代理商群体的前景表示担忧。

实际上，代理商作为流通体系的重要组成部分，在新的营销环境和渠道架构中，仍然会发挥越来越重要的作用。中国家电行业要继续发展，就必须深挖代理商的价值，企业不仅要纠正对于代理商的错误认识，更要充分肯定代理商存在的商业价值。

当然了，在新的市场环境下，代理商的价值也发生了一些变化。近年来，渠道发展经过了不同的阶段，不同阶段厂商的需求是不同的，对代理商的价值要求也不一样。过去代理商对厂家承载的价值主要表现在：资金平台、仓储平台、物流平台、渠道通路拓展、区域品牌推广、产品销售、本地化的售后服务等。

而现在，随着市场环境和时间的变化，代理商的价值也在不断改变，有的价值已经逐步淡化，比如资金平台、仓储物流、品牌推广、通路拓展等等，而有的价值不但没有被弱化，反而更加凸显其重要性。比如本地化的服务、用户解决方案的提供、电商渠道的O2O落地，自建渠道如专卖店的建设和运营等。

由此可见，代理商和经销商应该把自己定位为服务商，为上下游提供全方位的服务，利用自身的会员资源、专业的团队，更好的服务终端，服务消费者。下一步，代理商要找准自己的定位，对上游，立足渠道的覆盖，利用自身的优势为其提供支持；对于上下游，建立完善的服务团队，为其做好服务。

总而言之，代理商的价值是不可替代的，机会将越来越多。厂商都应该充分认识代理商的价值，发挥代理商的优势，双方要找准定位，充分沟通，相互信任，共同发展。